5 cambios chiquitos para que tu tienda venda más

Patrones 02 · Para tu tienda

5 cambios chiquitos que hacen que tu tienda venda más.

En el video te di 2. Aquí están los 5, bien explicados. Cada uno trae lo mismo: qué es, un ejemplo con números, y qué tocar en tu tienda mañana. Se lee en 6 minutos.

Cambio 1
Pon 3 precios, no 2
Uno de los tres está ahí solo para que el bueno se vea obvio.
Cambio 2
Di lo mismo, pero al revés
"10% de grasa" y "90% libre de grasa" son el mismo dato. Uno vende, el otro no.
Cambio 3
Nunca enseñes un precio solo
Siempre ponle otro número al lado que lo haga ver bien.
Cambio 4
Di números exactos
"12,431 pedidos" se cree. "Miles de clientes felices" no.
Cambio 5
Que sienta que lo va a perder
No es lo mismo "llévate 15%" que "tu 15% se vence hoy".
3 precios · Dilo al revés · Nunca un precio solo · Números exactos · Que sienta que lo pierde ·  3 precios · Dilo al revés · Nunca un precio solo · Números exactos · Que sienta que lo pierde · 
1
Cambio uno

Pon 3 precios, no 2.

Los libros le llaman "efecto señuelo"
En una fraseMetes una opción mala a propósito, para que la que sí quieres vender se vea obvia.

El ejemplo

Chico
$199
Se ve poquito.
Grande
$399
Este es el señuelo. Nadie lo va a comprar.
Pack de 3
$449
Por $50 más te llevas el triple. Esta es la que vendes.

Quita el de en medio y el pack de $449 se ve caro. Déjalo ahí y el pack se ve regalado. No cambiaste el precio: cambiaste con qué lo compara.

Por qué funciona

Tu cliente no sabe cuánto "debería" costar tu producto. Lo único que puede hacer es comparar entre lo que tú le pusiste enfrente.

Si tú eliges las opciones, tú eliges la comparación.

Qué haces mañana

  1. Decide cuál quieres vender. Casi siempre es el pack de 3.
  2. Arma una opción de en medio: casi el mismo precio, pero claramente menos producto.
  3. Ponle etiqueta a la ganadora: "el más pedido".
Ojo: el del medio tiene que ser un producto real. Si alguien lo compra, se lo mandas y ya. No es una trampa, es acomodar.
2
Cambio dos

Di lo mismo, pero al revés.

Los libros le llaman "encuadre"
En una fraseEl mismo dato, dicho de otra forma, cambia la decisión de compra.

El ejemplo

Así lo escribe casi todo el mundo

"10% de grasa."

"Dura 90 días."

"Envío en 5 días."

Mismo dato, así sí vende

"90% libre de grasa."

"Una sola compra cada 3 meses."

"Te llega antes de que se te acabe."

Fíjate: no mentimos en ninguno. Es el mismo número escrito al derecho.

Por qué funciona

"10% de grasa" te hace pensar en grasa. "90% libre de grasa" te hace pensar en libre.

Tu cliente no se queda con el número. Se queda con la palabra que va junto al número.

Qué haces mañana

  1. Abre tu página de producto y lee tus bullets.
  2. El que nombre un problema, reescríbelo nombrando lo que el cliente gana.
  3. Léelos en voz alta. Si suena a ficha técnica, todavía no está.
Tip: es el cambio más rápido de los cinco. Te toma 20 minutos y no necesitas diseñador ni desarrollador.
3
Cambio tres

Nunca enseñes un precio solo.

Los libros le llaman "ancla"
En una fraseUn precio solo se ve caro. Al lado de otro número más grande, se ve barato.

El ejemplo

Precio solo

"Kit completo: $890."

Tu cliente lo compara con los $400 del competidor. Te ve caro.

Precio acompañado

"Por separado te costaría $1,340. Kit completo: $890."

Ahora lo compara con $1,340. Te ve barato.

Por qué funciona

Nadie juzga un precio solo. Siempre lo compara con otro.

Si tú no pones ese otro número, tu cliente lo saca de donde sea — casi siempre del competidor más barato que vio ayer.

Qué haces mañana

  1. Suma cuánto costaría todo por separado y ponlo arriba de tu precio.
  2. Enseña primero el paquete grande y después el chico. En ese orden.
  3. Escribe también el precio en chiquito: "$29 al día" o "$74 al mes".
Ojo: el precio tachado tiene que ser un precio que de verdad cobraste alguna vez. El descuento eterno inventado se nota, te quema y además te mete en broncas con Profeco.
4
Cambio cuatro

Di números exactos.

Los libros le llaman "prueba social"
En una fraseUn número exacto se cree. Un adjetivo bonito, no.

El ejemplo

Lo que casi todos ponen

"Miles de clientes felices."

"Calidad garantizada."

"El favorito de todos."

Lo que sí convence

"12,431 pedidos en los últimos 30 días."

"4.7 de 5 en 2,180 reseñas."

"87 de cada 100 vuelven a comprar."

Por qué funciona

"Miles" lo puede decir cualquiera. "12,431" solo lo dice quien lo contó.

Y hay algo más: nadie quiere ser el primero en probar algo. Ver que otros ya lo compraron le quita ese miedo.

Qué haces mañana

  1. Saca un número real: pedidos, reseñas, cuántos vuelven a comprar, meses vendiendo.
  2. Ponlo junto al botón de compra, no hasta abajo de la página.
  3. Sube una reseña con nombre y foto real. Vale más que diez anónimas.
Ojo: si tu número es chiquito, úsalo tal cual. "Las primeras 300 personas ya lo tienen" funciona igual de bien. Inventar 12,000 pedidos que no existen, no.
5
Cambio cinco

Que sienta que lo va a perder.

Los libros le llaman "aversión a la pérdida"
En una fraseA tu cliente le mueve más no perder algo que ganarlo.

El ejemplo

Ganar (mueve poco)

"Llévate 15% de descuento."

"Envío gratis desde $899."

No perder (mueve más)

"Tu 15% se vence hoy."

"Te faltan $120 para no pagar envío."

Cambia una palabra: "tu" en lugar de "un". Si ya es suyo, dejarlo ir le cuesta.

Por qué funciona

Duele más perder $100 de lo que alegra ganarlos. Así de simple.

Qué haces mañana

  1. Cambia "un descuento" por "tu descuento" en tus correos y tu banner.
  2. En el carrito, dile cuánto le falta para el envío gratis.
  3. Pon una garantía clara. Si no arriesga nada, no tiene nada que perder por probar.
Ojo: que todo sea verdad. El contador que se reinicia solo y el "últimas 3 piezas" que lleva seis meses ahí — el cliente los cacha, y después ya no te cree nada.
Todo junto

Dónde va cada uno en tu página de producto.

Los cinco caben en una sola página. Este es el orden.

Hasta arriba
Los números exactos.
Reseñas y pedidos, antes de que empiece a dudar.
En el precio
El otro número al lado.
Cuánto costaría por separado arriba, tu precio abajo, y el precio por día.
En las opciones
Los 3 precios.
Tres opciones, y la de en medio existe para que gane el pack.
En los bullets
Todo dicho al derecho.
Nada en negativo. Todo en lo que el cliente gana.
Junto al botón y en el carrito
Lo que va a perder.
"Tu descuento", cuánto le falta para envío gratis, y la garantía.
Antes de cerrar la compu

Palomea estos 6 puntos.

Tengo 3 opciones de compra y sé cuál quiero vender.
Ningún bullet de mi producto está escrito en negativo.
Mi precio no aparece solo: tiene otro número al lado.
Hay un número exacto junto al botón de compra.
El carrito dice cuánto falta para el envío gratis.
Todo lo de arriba es verdad y lo puedo comprobar.

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